Auch Hoster sind auf Partner angewiesen: Kai Stemick, Geschäftsführer der Telefónica Online Services, und Wolf-Ingomar Faecks, Geschäftsführer von SapientNitro, erklären, wie der Hosting-Spezialist und das Unternehmen für integrierte Marketing- und Technologie-Services ihren gemeinsamen Kunden digitale Marketingplattformen aus einer Hand bereitstellen.
ITB: Die Telefónica Online Services wurde im vergangenen Juli als eigenständige Gesellschaft gegründet. Das Unternehmen baut aber auf einer mehr als zwölfjährigen Erfahrung von Telefónica Germany im Hosting-Geschäft auf. Wo liegt der Fokus?
Stemick: Als Hosting-Anbieter fühlen wir uns vor allem in der Infrastruktur zu Hause – insbesondere dort, wo es um hohe Anforderungen an Zuverlässigkeit, Skalierbarkeit und Sicherheit geht. Darin unterscheiden wir uns grundlegend von Massen-Hostern, die Webspace für Kleinunternehmen oder Privatnutzer bereitstellen. Wir betreiben stark frequentierte Portale wie ProSieben.de und Spiegel Online oder die Web-Sites von schnell wachsenden Unternehmen wie Zalando und Groupon. Unsere Managed-Service-Leistungen entwickeln wir derzeit von der Bereitstellung und dem Betreiben der Infrastruktur in Richtung des Betriebs von Applikationen.
ITB: Im Geschäftsmodell der Telefónica Online Services spielen Partner eine wesentliche Rolle. Warum ist das so?
Stemick: Wenn wir für Kunden beispielsweise ein E-Commerce-Portal oder eine CRM-Applikation betreiben sollen, erwarten sie von uns immer häufiger, dass wir alle Dienstleistungen Endto-End erbringen – von der Beratung und Konzeption über Anpassung und Implementierung der Software bis zum Management der Applikation. Diese Wertschöpfungskette beschreiben wir mit den Schlagwörtern „Plan, Build, Run“. Dabei konzentriert sich die Telefónica Online Services auf den dritten Teil, den Betrieb. Die vorderen Teile, „Plan“ und „Build“, würden wir niemals abdecken. Dafür benötigen wir Partner wie SapientNitro. Grundsätzlich sehen wir das Partnergeschäft als Wachstumstreiber für die kommenden Jahre an, und ohne Partner funktioniert unsere Wachstumsstrategie nicht.
ITB: Was waren die Beweggründe für SapientNitro, eine Partnerschaft mit der Telefónica Online Services einzugehen?
Faecks: Den Trend, den Herr Stemick beschreibt, beobachten wir genauso: Kunden stellen zunehmend Anforderungen, für die ein Managed-Service-Ansatz erforderlich ist, der weit über den klassischen Projektansatz hinausgeht. Unsere Kunden kaufen einen integrierten Service, der aus einer Hand gemanaged wird und schließen dafür einen Leasing-artigen Vertrag ab. Für dieses Konzept benötigen wir als Dienstleister wiederum einen kompetenten und zuverlässigen Hosting-Partner. Und in der deutschen Hosting-Landschaft reicht kein anderer Anbieter in puncto Professionalität im Enterprise-Bereich auch nur annähernd an Telefónica heran.
ITB: Um was für eine Art von Dienstleister handelt es sich bei SapientNitro, und welche Services bieten Sie gemeinsam mit Telefónica Online Services an?
Faecks: SapientNitro ist ein Unternehmen für integrierte Marketing- und Technologie-Services, das digitale und klassische Dienstleistungen unter einem Dach vereint. Zum einen sind wir eine Kreativagentur, die in einer Liga mit BBDO oder Ogilvy & Mather spielt. Zum anderen sind wir aber auch in der Systemintegration zu Hause und konkurrieren dort mit Accenture oder Capgemini. Gemeinsam mit Telefónica Online Services stellen wir großen Unternehmen digitale Marketing-Plattformen als Managed Service bereit. Diese Plattformen unterstützen die Kommunikation auf sämtlichen digitalen Kanälen sowie Konzeption, Umsetzung und Analyse von Online-Kampagnen.
ITB: Wer sind die Kunden, an die Sie sich gemeinsam richten?
Faecks: Wir richten uns vor allem an große, DAX notierte Unternehmen. Ein Managed-Service-Konzept haben wir bereits für einen Energieversorger realisiert. Interessant sind für uns aber auch Mittelständler mit einer starken, internationalen Marke, und vielversprechende Start-ups.
Stemick: Bei Start-ups sind wir durchaus bereit, in ein kalkuliertes Risiko zu gehen. Wir richten für Neugründungen die erste virtuelle Maschine ein, wenn wir eine einigermaßen sichere Wette darauf abschließen können, dass wir diesen Unternehmen später auch die zweitausendste Maschine bereitstellen werden. In dieser Hinsicht ticken SapientNitro und wir recht ähnlich.
ITB: Wie sieht die Arbeitsteilung zwischen Telefónica Online Services und SapientNitro konkret aus?
Faecks: Wir konzentrieren uns auf die Anteile der Lösung, die es den Kunden ermöglichen, ihren Zielgruppen eine konsistente Experience, ein differenzierendes Markenerlebnis, zu vermitteln. Die Telefónica Online Services übernimmt die anderen Aufgaben, vom Betrieb der Infrastruktur bis zum Management der Standardapplikationen. Software-Produkte allein differenzieren noch nicht, sondern die Art und Weise, wie man sie implementiert, sodass eine Steigerung des Markenbewusstseins und ein nachhaltiger Geschäftserfolg erreicht wird. Das ist wiederum unser Part.
Stemick: Selbst komplexe Content-Management-Systeme oder E-Commerce-Plattformen bestehen meist zu großen Teilen aus Standard-Software. Die kann von Herstellern wie Adobe, Hybris oder Oracle stammen. Für den Betrieb und das Management solcher Produkte haben wir intern umfassendes Know-how aufgebaut. Unser Ziel ist es, den Kunden gemeinsam mit SapientNitro komplette Stacks als Managed Service bereitzustellen. In der Partnerschaft konzentrieren sich beide auf ihre spezifischen Kompetenzen, die wir so bündeln, dass dabei eine Gesamtlösung entsteht und der Kunde nur einen Ansprechpartner hat.
ITB: Der Kunde erhält also ein Rundumsorglos-Paket?
Faecks: Ja, das Angebot schließt nicht nur den Betrieb und die Weiterentwicklung der Plattform ein, sondern auch Services wie den internen User-Support. Das ist insofern wichtig, als unsere Ansprechpartner oftmals nicht aus der IT-Organisation, sondern der Marketing-Abteilung kommen: Wir adressieren den Chief Marketing Officer (CMO), der eine Plattform benötigt, die seine Marketing-Aktivitäten unterstützt. Diese stellen wir ihm als integrierten Service bereit, sodass er nicht auf die eigene IT Abteilung zurückgreifen muss. Wir unterstützen so die Zusammenarbeit zwischen Marketing und IT-Abteilung. Doch oftmals gibt es in Unternehmen Spannungen, wenn der IT-Hoheitsbereich angetastet wird.
ITB: Wie nimmt man bei der Telefónica Online Services das Verhältnis zwischen Fachabteilung und IT-Organisation wahr, wenn Sie mit Ihrem Service-Angebot direkt den CMO adressieren?
Stemick: Manchmal gibt es tatsächlich Spannungen. Oft hat aber die eigene IT-Organisation weder die Kompetenz noch ein Interesse daran, eine solche komplexe Plattform zu betreiben. Fast immer bilden die internen Kapazitäten den limitierenden Flaschenhals. Als Managed-Services-Anbieter können wir dagegen eine viel größere Flexibilität gewährleisten. Ganz allgemein beobachten wir in unserem Geschäft, dass der Impuls, Services an einen Dienstleister auszulagern, immer häufiger aus dem Business kommt und nicht aus dem IT-Bereich. Insofern ändern sich für uns die Ansprechpartner.
ITB: Was heißt das für den Vertrieb? Wie stimmen sich Telefónica Online Services und SapientNitro dort aufeinander ab?
Faecks: Da wir die gesamte Wertschöpfungskette gemeinsam anbieten, ist es am Ende nicht ausschlaggebend, wer den Lead im Vertrieb hat. Mal sind es wir, mal ist es die Telefónica Online Services. Wenn es die Kundensituation erfordert, bilden wir auch gemischte Vertriebsteams. In jedem Fall ergeben eins und eins in unserer Partnerschaft mehr als zwei, denn gemeinsam können wir unseren Kunden End-to-End Lösungen anbieten, die einen nachhaltigen Geschäftserfolg sichern.
Zur Person
Kai Stemick führt seit Juli 2011 die Geschäfte der Telefónica Germany Online Services GmbH. Der Diplom-Wirtschaftsingenieur ist seit dem Jahr 2000 im Telefónica-Konzern beschäftigt und durchlief dort mehrere Managementpositionen. Zuletzt verantwortete er seit 2008 Vertrieb, Marketing und Presales im Großkundengeschäft.
Zur Person
Wolf-Ingomar Faecks führt seit Januar 2009 die Geschäfte der Sapient GmbH in Deutschland, Österreich und der Schweiz. Seither positionierte er die Division SapientNitro als führendes Unternehmen für integrierte Marketing- und Technologie-Services und war maßgeblich an der Entwicklung der Multi-Channel Marketing und Commerce Strategie im deutschsprachigen Raum beteiligt. Bevor Faecks im Jahr 2005 zu Sapient kam, gehörte er der Geschäftsleitung der Telecom & Media Einheit von Capgemini an.
